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為期兩天的學(xué)術(shù)會議結(jié)束了，通過參加這次會議，有一些心得體會，分享給大家：

邀請客戶參會是我們首次拜訪客戶的一個(gè)有效途徑

當(dāng)我們以一個(gè)銷售人員的身份首次拜訪客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候，尤其是那些大牌客戶，他們由于工作忙或者其他原因很難給我們表達(dá)的機(jī)會，因?yàn)槲覀儽旧砭褪菐еu產(chǎn)品的目的去拜訪他們，給他們的感覺目的性很強(qiáng)，客戶自然而然就會從心里抵觸我們，大大降低了我們拜訪客戶的溝通效率，但是我們?nèi)绻詴h的形式去邀請客戶，首先是以學(xué)術(shù)的角度為客戶提供一次學(xué)習(xí)的機(jī)會，給他們的感覺就是站在他們的角度來和他們交談，其次就是會議的內(nèi)容和參會人員都會使他們產(chǎn)生一定的興趣，而繼續(xù)和我們交談，即使最后客戶認(rèn)為沒有必要參會或者由于日程已經(jīng)排滿沒有辦法參會，我們給客戶的第一印象也是好的，他會認(rèn)為我們過來找他，是為了他好，是為了他的利益來和他交談的，這些心里的感覺或者印象就會給我們下次拜訪他們提供了一個(gè)好的開始。因此當(dāng)我們有這樣的機(jī)會邀請他們參會時(shí)，我們需要做的就是了解會議的內(nèi)容，用真誠的語氣，簡潔的話語，平和淡定而又面帶微笑的那種認(rèn)真而不嚴(yán)肅，隨和而不做作的方式來和我們的客戶做一個(gè)簡單的溝通，記住我們的目的是邀請參會，個(gè)人認(rèn)為即使客戶的態(tài)度比較好或者對會議感興趣，我們也切記不要談及產(chǎn)品，這樣會給我們邀請參會的純潔性扣分，畢竟第一次拜訪客戶還是謹(jǐn)慎為好。

當(dāng)客戶答應(yīng)參會后我們繼續(xù)交談哪些內(nèi)容？

當(dāng)客戶答應(yīng)我們參會的時(shí)候，我們的選擇會很多，因地制宜，舉例說明，假如我們和客戶做完簡單的溝通后，客戶也了解了會議內(nèi)容并確定參會，我們可以順便尋問對方的電話號碼，這時(shí)候只要我們要電話的理由適當(dāng)，客戶一般都會留給我們電話，留完電話的目的就是過后兩三天或者臨近開會的時(shí)候我們可以通過給客戶打電話或者發(fā)短信的方式再次確認(rèn)客戶是否參會，通過短信的方式和客戶溝通是否需要安排車輛等服務(wù)內(nèi)容，這樣和客戶短信的溝通不僅能夠節(jié)省你的時(shí)間和精力，而且能夠讓客戶記住你，給客戶的感覺應(yīng)該會好很多，就好像記憶法的原理，如果我們在第一次的拜訪中把安排車輛等服務(wù)都說清楚了，我們后續(xù)沒有很合理的理由與客戶溝通，個(gè)人認(rèn)為，每次和客戶溝通都要一定的合理性，誰都討厭沒有價(jià)值和重復(fù)的溝通信息，畢竟我們做的只是一個(gè)邀請參會，事情很見簡單，我們把這件事分割成幾個(gè)重要的環(huán)節(jié)，作為我們每次和客戶溝通的媒介，客戶的感覺也會很好，認(rèn)為我們不輕浮不急躁，是個(gè)做人穩(wěn)重做事有條理的人（這個(gè)東西是一種感覺，感覺很重要，客戶沒時(shí)間聽我們講故事，他們要的就是一種感覺）。另外和客戶短信溝通的時(shí)候短信內(nèi)容很重要，短信內(nèi)容需要自己反復(fù)斟酌揣摩，做到內(nèi)容清楚明了，簡單易懂，文字之中帶著真誠和尊敬的氣息效果會更好。上述舉例只是一種情況，我們要根據(jù)自身對客戶的大致評估，來做相應(yīng)的處理，比如你也可以不通過發(fā)短信的方式來和客戶接洽車輛接接送時(shí)間和地點(diǎn)等問題，你可以直接拜訪客戶，只不過兩種方式各有利弊，前者能節(jié)省你和客戶的時(shí)間和精力，后者能夠增加見面的次數(shù)，此類細(xì)節(jié)因人而異因地制宜，切記不要生搬硬套，實(shí)該隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用。

陪客戶的路上我們和客戶談些什么？

在我們跟隨車輛去接客戶的時(shí)候，基本的一些小的細(xì)節(jié)就不一一提及了，比如肯定要提前二十分鐘到達(dá)預(yù)定地點(diǎn)，另外給客戶準(zhǔn)備一瓶水等等，諸如此類細(xì)節(jié)性服務(wù)很多，還是因人而異，在此不做詳解。但在我們把客戶送達(dá)會議地點(diǎn)的路程中，最重要的一點(diǎn)是我們和客戶談什么，所謂談什么就是和客戶如何聊天，聊哪些內(nèi)容，這是一個(gè)很快拉近我們客戶關(guān)系的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，客戶離開了他的主場醫(yī)院，你們之間的交談不在是醫(yī)院那種嚴(yán)肅的環(huán)境下交談，客戶也比較放松，所以切莫一言不發(fā)，一路一句話不說，這種情況比較尷尬，給客戶的感覺不好，假如客戶不主動(dòng)和你聊天，你也要把握時(shí)機(jī)提問，勾起客戶的興趣，好為人師是人的本性，每個(gè)人都愿意別人聆聽自己的想法和見解，并且希望獲得對方的認(rèn)同，這時(shí)候就是我們發(fā)揮自身特點(diǎn)的時(shí)候，比如你可以虛心請教他對一些大事件的看法和態(tài)度，比如你可以請教客戶對此次兩會的一些看法，客戶可能侃侃而談，表達(dá)了他的一些看法，你也相應(yīng)的表示認(rèn)同，于此同時(shí)，對于一些你比較有把握的話題，你可以表達(dá)一些你的看法，但態(tài)度一定要虛心，這樣客戶也可以一定程度的了解你，假如你說的入木三分，他也會對你另眼相看，假如這個(gè)話題結(jié)束以后，你和客戶又聊到了北京房價(jià)的問題，客戶又告訴你了一些他的私事，客戶最近一直在看房，同時(shí)你對房產(chǎn)又有所了解，這樣一來你說的話他會更感興趣，彼此之間形成了一個(gè)非常默契的互動(dòng)，如果你還有房產(chǎn)這么方面的資源可以為客戶提供一些無償?shù)姆?wù)，那為你日后加深客戶關(guān)系又提供了一種途徑，和客戶閑聊的機(jī)會非常難得，這個(gè)過程不僅有利于你對客戶有一定的了解，還能夠彼此增加好感。為將來和客戶更好的商業(yè)合作奠定了基礎(chǔ)。換一個(gè)角度來看，客戶大多都是知識淵博，閱歷豐富的人，我們拋開一切目的性的因素，我們是不是應(yīng)該有一顆好學(xué)的心態(tài)，他們的話語多多少少能夠?qū)ξ覀冇幸欢ǖ挠绊懀绻覀儽е撔暮脤W(xué)的心態(tài)去聆聽客戶的每一句話，我們成長的速度會很快，畢竟，三人行必有我?guī)煟e土成山，風(fēng)雨興焉，積水成淵，蛟龍生焉。我們每次與客戶點(diǎn)點(diǎn)滴滴的交流都會慢慢積累成我們經(jīng)驗(yàn)的累累碩果。但歸根結(jié)底，如何引導(dǎo)客戶談話，如何提出客戶感興趣的問題，這是我們大家都需要不斷提高的銷售技巧。總而言之，個(gè)人認(rèn)為和客戶閑聊的環(huán)節(jié)，非常重要，正如古人說的那樣：吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也。

客戶參會過程中，我們需要和客戶做哪些互動(dòng)？

客戶在參加會議期間，他的注意力大多放在會議內(nèi)容上或者參會人員上，即使中間休息的時(shí)候，我們也要盡量不去打擾他們，畢竟他們都是一些有身份的人，我們只需要睜大雙眼觀察客戶需要哪些服務(wù)，比如客戶進(jìn)會場沒有帶水，我們可以掌握好時(shí)機(jī)，感覺差不多客戶聽了一段時(shí)間可能已經(jīng)渴了，我們就可以給客戶送瓶水，最好能不說話就不說話，畢竟會場很多人都在聽會，或者有的客戶自己開車來的，我們是不是可以為他們提供停車券等等服務(wù)，這種細(xì)節(jié)性的服務(wù)很多，在此就不一一列舉，情況不同，每個(gè)客戶的情況也不同，我們需要做的就是睜大眼睛，觀察客戶需要哪些服務(wù)就可以了，只要讓客戶的感覺好，我們就達(dá)到了目的。

會議結(jié)束，我們送走客戶后需要做什么？

當(dāng)會議結(jié)束，我們把客戶送回去的路程，我們還可以和客戶閑聊，但是這時(shí)候客戶參加完會議以后，一般都感到很疲倦了，最好不要刻意找一些話題和客戶交談，有些客戶會對這次會議發(fā)表一些看法，這時(shí)候我們只需要順從他的意思簡單表達(dá)一些看法，有些客戶也會提到一些產(chǎn)品的問題，我們應(yīng)該針對客戶每一個(gè)對產(chǎn)品的提問做好相應(yīng)的回答就可以了，這個(gè)過程也能大致了解客戶對產(chǎn)品的一些看法或者對某一技術(shù)的看法，我們要心中牢記客戶的態(tài)度和看法，隨后制定詳細(xì)周密的解決方案，為下次拜訪客戶做好充足的準(zhǔn)備。在回答客戶的一些負(fù)面問題時(shí)，我們也不需要立刻糾正客戶的看法，畢竟對一個(gè)新產(chǎn)品也好對一種新技術(shù)也好，不是每個(gè)人都是認(rèn)同的，需要我們慢慢去溝通，慢慢去講解的，如果有必要的話，可以和客戶商量下次拜訪的一些事宜，這也要看客戶的反饋成度。總之，當(dāng)我們把客戶送回目的地時(shí)，整個(gè)會議流程也算基本結(jié)束了。宏觀來看這只是為我們建立客戶關(guān)系提供了一個(gè)非常好的工具，算是為我們接下來的工作提供了一個(gè)有力的依據(jù)吧。會議結(jié)束還要制定回訪計(jì)劃，利用客戶對這次會議的反饋，逐步推薦項(xiàng)目的進(jìn)展，最終達(dá)到成交的目的。

綜上所述，這是我第一次邀請客戶參加會議的一些小小體會，有很多不對的對方還請大家多多指教，上面提到的多是一些小伎倆，可能對于成單沒有決定性的因素，但通過會議和客戶建立關(guān)系已經(jīng)是成熟的方式了，其中的一些竅門還需我們不斷在實(shí)踐中思考總結(jié)。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，我們只是走出了第一步，沒有正確的調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，第一步走的正確與否還需要我們通過結(jié)果來證明。最后謝謝領(lǐng)導(dǎo)的敦促，讓我能夠靜下心來寫寫這次會議的感受，如果您能從中獲得絲許益處，也算是對我莫大的鼓勵(lì)了！